علیرضا مطلبی *

از سال‌های گذشته تا کنون واحدهای تولیدی همواره نیازمند تشکیل سازمان‌هایی به‌منظور فروش و عرضه محصولات خود در سطح کشور بوده‌اند که با توجه به گستردگی سبد محصولات و حجم تولید و نیز میزان تبلیغات، این چرخه وسیع‌ترشده است. که این امر باعث به‌وجود آمدن شرکت‌های پخش گردیده که از قدیمی‌ترین آنها می‌توان به شرکت پخش خوراک یا همان قاسم ایران امروزی اشاره کرد که به‌منظور عرضه محصولات شرکت مینو شروع به فعالیت کرده است.
یکی از دلایل اینکه شبکه های فروش و پخش در دراز مدت تبدیل به شرکت‌های بسیار بزرگتری از واحد تولیدی خود شده‌اند این امر بوده که بمنظور کاهش هزینه‌های خود و همچنین استفاده بیشتر از امکانات سرمایه‌گذاری شده شروع به جذب و عقد قراردادهای فروش و توزیع با شرکت‌های دیگر کرده‌اند که البته میل به همکاری واحدهای تولیدی و برخی از واردکنندگان به‌منظور بهره‌وری از توان این شرکت‌ها نیز بسیار تأثیرگذار بوده است. با درنظر گرفتن تمامی جهات فوق در گذر زمان این موارد باعث پیدایش صنعت عظیمی به‌نام پخش و توزیع گردیده است. صنعتی که با توجه به داشتن چرخه بزرگی از لجستیک و انبارداری حمل و نقل – فروش و بازاریابی – مالی و برنامه‌ریزی – منابع انسانی و شاید بسیاری دیگر از عوامل تخصصی با توجه به حساسیت‌های مربوط به اجرا و مدیریت اجرایی و نیز اهمیت استراتژیک این چرخه در تامین و عرضه به‌موقع فرآورده‌های تحت پوشش نقشی تاثیر گذار را در صنعت هر کشور به‌عهده دارد. که این امر مدیریت و توان اجرایی بسیار بالایی را می‌طلبد.
با توجه به این نکته که در حال حاضر متاسفانه به علت بسیاری از اتفاقات سیاسی و اقتصادی تأثیرگذار صنعت پخش نیز، همچون سایر صنایع دستخوش تحولات و فراز و نشیبهایی گردیده است که از مهمترین آنها می‌توان به افزایش هزینه‌های مرتبط با نیروی انسانی، حمل و نقل، تجهیزات، عدم دسترسی به تکنولوژی و ارتقای سیستم‌های روز دنیا به‌دلیل برخی محدودیتها اشاره کرد که البته این نکته را نیز باید خاطر‌نشان کرد که طی سال‌های گذشته اتفاقات خوبی نیز در بحث نرم‌افزارهای مرتبط و همچنین سخت افزارهای تجهیز و لجستیک در کشور به وقوع پیوسته است اما همچنان اختلاف زیادی با دانش روز وجود دارد.
مشکلات عدیده واحدهای تولیدی و واردکننده که باعث افت و یا کاهش میزان تأمین محصولات و یا بالارفتن قیمت محصولات گردیده که این امر تاثیر بسزایی در عملکرد شرکت‌های پخش دارد چرا که توان عرضه با میزان تقاضای موجود در برخی از کالاها دستخوش متغیرهایی است که خارج از روال عادی می‌باشد و نوسانات ارز و دستورالعمل‌های در حال تغییر برآن بسیار تأثیر‌گذار است. یکی از بزرگترین مشکلات کنونی شرکت‌های پخش وضعیت تأمین و تربیت نیروی متخصص است که باتوجه به حجم حضور پرسنل در واحدهایی مانند: فروش (کادر ویزیتوری -‌ سوپروایزری -‌ سرپرستان و مدیران فروش) توزیع (‌مامورین توزیع -‌ رانندگان -‌ سرپرستان و مدیریت‌) و نیز سایر واحدها هرکدام با توجه به فرآیند اجرایی خود شرایط بسیاری سختی را به‌وجود آورده است. بحث کنترل‌های فرآیندی در هر بخش از سازمان مانند فروش و توزیع، تعریف و تدوین آیین‌نامه‌ها و دستورالعمل‌ها و روش‌های اجرایی مناسب با توجه به چرخه ایده‌آل هر شرکت و کنترل لحظه‌ای آن، تخلفات پرسنل فروش و توزیع از عدم ویزیت به‌موقع تا تخلفات مالی و پولی و کالایی و همچنین تغییرات بروز وضعیت بازار و رقبا نیز از سایر عوامل ایجاد مشکلات و معضلات این شرکت‌ها میباشد که البته در هر موضوع نیازمند دقت و تصمیم گیری براساس بررسی تمامی جوانب آن میباشد.
در این میان با توجه به اینکه یکی از بالاترین واحدهای هزینه‌ساز در شرکت‌های پخش واحد فروش می‌باشد که متأثر از وابستگی به نیروی مستقیم انسانی است، طی سال‌های آتی در کنار برخی از مشاغل دیگر که کم کم از بازار اشتغال خارج خواهند شد، همانند دفاتر بیمه، آژانس‌های تاکسی و مسافربری، املاک و…، بحث ویزیتوری و فروشندگی حضوری نیز جایگاه امروزی خود را نخواهد داشت استفاده از ابزارهای اخذ سفارش و سیستم‌های نرم‌افزاری وابسته به تلفن‌های هوشمند دنیای بازاریابی را تغییر خواهد داد و دراین میان نقش برند و عرضه کیفیت در کنار خدمات، بارزترین تمایز بین شرکت‌ها خواهد بود. البته باید این نکته را هم با دقت در نظر گرفت که روش‌های معرفی محصول نیز در قالب‌های جدیدتری عرضه خواهد شد که هوشیاری سازمان‌های پخش و واحدهای تولید کننده را می‌طلبد. تغییرات در بخش فروش و بهینه‌شدن روش‌های اجرایی آن تأثیر بسیار زیادی نیز در سایر واحدها از جمله توزیع، انبار و مالی نیز در برخواهد داشت که با در نظر گرفتن تمامی موارد ذکر شده می‌توان گفت در آینده‌ای نه چندان دور سازمان‌هایی به بقاء و حیات خود ادامه خواهند داد که امروز در اجرای این تغییرات پیش قدم بوده و هرچه سریعتر از شرایط فعلی خود را رها سازند.

بررسی دگرگونی‌ها و تغییرات‌:
بازسازی ساختارهای مسیربندی فروش و اخذ سفارشات براساس روش‌های جدید به نوعی که میزان دسترسی و سهولت تبادل اطلاعات با مشتریان بیشتر گردد.
استقرار و تعریف روش‌های کنترلی فروش مرتبط با توزیع، انبار و حسابداری به شکلی که یکپارچگی فرآیندی قابل نظارت بوده و با درنظر گرفتن این امر که دیگر معنی واحدهای جداگانه در سیستم‌های جدید جایگاهی نخواهد داشت تعریف زنجیره و چرخه عملیاتی با توجه به الگوریتم فرآیندی جدید بسیار حایز اهمیت می‌باشد.
یکی از عواملی که همواره شرکت‌های پخش را درگیر خود می‌کند بحث میزان سفارشات و تأمین کالا براساس زمانبندی مناسب می‌باشد که به عقیده بنده تمامی این امر ریشه در کوتاهی نظارت بر فرآیند بازاریابی و شناسایی بازار و تدوین صحیح پیش‌بینی فروش به‌طور زیرشاخه‌های مناسب منطقه‌ای و براساس نوع مصرف مشتریان در گروه‌های مختلف مانند (رستوران‌ها، فروشگاه‌ها، هتل‌ها، فست فودها و… ) با در نظر گرفتن متغیرهای تأثیرگذار فصلی و بازار می‌باشد. این مسأله نقش بسیار پررنگی در برنامه‌ریزی‌های تولید و واردات دارد که به طبع مشخص کننده بسیاری از شاخصه‌های دیگر از قبیل تنظیم ماتریس تأمین مواد اولیه و برنامه تولید در واحدهای تولیدی و اختصاص بودجه به‌منظور تأمین منابع مالی جهت خرید مواد اولیه می‌باشد و در مورد واردات نیز مشخص کننده برنامه‌ریزی‌های مرتبط با این امر خواهد بود. متأسفانه در برخی شرکت‌ها پیش‌بینی فروش یا با توجه به درجه الویت زیرساختی صورت نمی‌گیرد، یا دارای انحرافات فاحشی با فروش واقعی بوده و یا با نگاهی تنظیم می‌گردد که فشار اجرایی و توقعات از عملکرد فروش را کاهش دهد که در تمامی این موارد این سازمان است که آسیب خواهد دید. بنابراین پیشنهاد می‌گردد که ساختار سازمان پخش به‌طوری طراحی شود که واحد بازاریابی و برنامه‌ریزی با بررسی‌های دقیق و تعریف استانداردهای بروز با توجه به تغییرات ساختاری فروش این عملکرد را کنترل و اجرا نمایند، تا همواره سازمان به سوی اهدافی دقیق و با حداقل انحراف بین پیش‌بینی و فروش واقعی پیش برود.
در بحث انبارها و لجستیک نیز با توجه به تغییرات در امر سفارش گیری و کنترل‌های اجرایی می‌توان با برنامه‌ریزی دقیق‌تر و بهره‌گیری از امکانات و تجهیزات کافی، زمانبندی بهتری با نگاه کاهش ‌هزینه‌های سربار در این واحدها صورت پذیرد و به‌عنوان مثال با توجه به اصلاح ساختارهای مسیر، میزان و زمان اخذ سفارشات صرفه‌جویی قابل توجهی در برنامه بارگیری و زمان توزیع صورت خواهد پذیرفت که این مسأله می‌تواند از لحاظ مالی کاهش چشمگیری داشته باشد.
از دیگر مواردی که قطعاً با تغییرات آتی صنعت پخش دارای اولویت بسیاری خواهد بود که شاید امروزه یکی از دغدغه‌های واحدهای پخش می‌باشد بحث کنترل چرخه پولی و محاسبه نرخ گردش پول می‌باشد که باتوجه به اینکه نحوه محاسبه چرخه تامین کالا و فروش و توزیع و برگشت پول دارای اهمیت بسیاری است متأسفانه عدم محاسبه دقیق این امر باعث ایجاد اختلال در موضوع انجام تعهدات می‌گردد که با دقت بیشتر متوجه این امر خواهیم شد که ریشه این مسأله نیز بازهم در ساختارهای سنتی فروش می‌باشد که با ایجاد دگرگونی‌های آینده این مورد نیز بسیار قابل کنترل‌تر خواهد بود.
آموزش و تربیت نیروی متخصص نیز از موارد بسیار مهمی است که در سازمان‌های پخش دارای اهمیت است اگر نگاهی به صفحه استخدام روزنامه‌ها و یا سایتها بیاندازیم متوجه می‌شویم که در ساختار کنونی فروش چه فقری در جذب نیروی متخصص فروش و یا حتی توزیع کننده وجود دارد با توجه به تغییرات آتی و عدم وابستگی مانند امروز، نه تنها در این موضوع نیز کاهش چشمگیر هزینه‌ها را پیش‌رو خواهیم داشت بلکه با توجه به نیازهای آتی می‌توان سهم بیشتری را به آموزش نیروهای کاربردی با میزان تحصیلات مناسب‌تر و کارآیی و راندمان بالاتری بنابر نیاز سازمان اختصاص داد.
یکی دیگراز مهمترین نیازهای اجرایی باتوجه به تغییرات آینده بحث اطلاع‌رسانی و فرهنگ‌سازی و ایجاد فضای مصرف و نیاز به محصول و همچنین ایجاد انگیزه خرید است که کاملاً با مقوله تبلیغات به شکل کنونی متفاوت است بهره بردن از دنیای ارتباطات جدید، تغییر در نوع رفتار با مشتریان می‌تواند از شاخصه‌های منجر به پیروزی هر سازمان فروشی باشد که این امر نیز مستلزم ایجاد زیرساختهای مناسبی در تعریف نوع ارایه این گروه از خدمات و همچنین پشتیبانی فروش به مصرف‌کنندگان با توجه به نوع کالا و محصولات می‌باشد.

*‌ مدیر عامل گروه اقتصادی ایرانیان

اقتصادسبز آنلاین / اقتصاد سبز آنلاین / اقتصادسبز / اقتصاد سبز / صنایع غذایی / صنعت غذا / کشاورزی / پایگاه خبری صنعت غذا