حسین بختیاری *

یکی از بهترین راه‌کارهای افزایش فروش، ترید مارکتینگ (یا همان بازاریابی تجاری) است.

Trade Merketing که به اختصار به آن
( TM ) گفته می‌شود بخشی از بازاریابی است که به افزایش تقاضا در عمده‌فروشی، خرده‌فروشی و توزیع‌ می‌انجامد، البته که هدف اصلی آن افزایش فروش در خرده‌فروشی است.
از این رو بازاریابی تجاری یعنی هنر بازاریابی و فروش محصول به یک کسب و کار دیگر.
در واقع هدف اصلی بازاریابی فروش محصولات به کسب و کار دیگری است که آن کسب و کار نیز خود محصول را به مشتریان خواهد فروخت.
به بیان ساده TM یک استراتژی بازاریابی B2B . B2C است که هدف آن رساندن محصول به قفسه‌های فروشگاه است.
این امر با واداشتن سایر کسب و کارها به ارزش‌آفرینی محصول می‌انجامد و آن را متقاعد می‌کند که فروش محصول باعث ارتقاء برند و کسب و کار می‌شود.
هدف بازاریابی TM تجاری با بازاریابی سنتی متفاوت است، زیرا به فروش نهایی متمرکز نیست، در عوض بازاریابی تجاری برابزارهایی تمرکز می‌کند که با آنها فروش نهایی انجام می‌گردد.

چه کسانی از بازاریابی تجاری استفاده می‌کنند؟
عموماً تولیدکنندگان می‌بایست از بازاریابی تجاری استفاده کنند، اما این امکان وجود دارد که این قاعده کلی نباشد، یک توزیع‌کننده بزرگ هم از این مدل بهره‌مند می‌شود.
توزیع‌کنندگان بزرگ از بازاریابی تجاری جهت فروش محصولات خود به شرکای زنجیره تأمین که همسان، توزیع‌کنندگان، عمده‌فروشان و خرده‌فروشان هستند استفاده می‌کنند.
شاید برای شما هم سؤال باشد که چرا باید به ترید مارکتینگ (بازاریابی تجاری) رجوع کنیم؟!
اجازه دهید پاسخ به این سؤال را از جایگاه محصولی ببینیم که قرار است به مصرف‌کننده فروخته شود. که در واقع به مصرف رسیدن، رسالت خود را به‌عنوان یک محصول ایفا کرده است. ‌ محصولات معمولاً توسط خرده‌فروشان به‌دست مصرف‌کنندگان می‌رسد و عمدتاً خرده‌فروشان محصولات را به‌جای خرید مستقیم از تولیدکننده آن را از یک توزیع کننده یا عمده‌فروش خریداری می‌کنند.
ایده‌آل‌ترین حالت برای یک تولیدکننده فروش مستقیم محصول خویش به مصرف‌کننده نهایی است. اما این اتفاق فوق‌العاده به علت محدودیت‌های ذکر شده میسر نیست. به‌همین دلیل تولیدکننده مجبور است که محصول خود را از طریق شرکای زنجیره تأمین به‌دست مصرف‌کننده نهایی برساند.
با توجه به گسترش محصولات و تنوع شرکت‌های تولیدی شرکای زنجیره تأمین جهت تهیه محصول انتخاب‌های گوناگونی دارند و اینجاست که نقش ترید مارکتینگ آشکارا می‌شود که همانا ایجاد درخواست محصول نزد شرکای تجاری است.
بخش مهم دیگر درخصوص تعادل در تقسیم سود و منافع حاصل از تولید در فروش کالاست. در شرایطی که شرکا، زنجیره تأمین هریک به‌دنبال کسب سود از فعالیت خود هستند طبیعی است که حاشیه سود ناشی از تفاوت قیمت تمام شده و قیمت مصرف‌کننده باید بین این شرکا تقسیم شود. ‌ از همین‌رو با توجه به رقابت ایجاد شده در تولید محصولات در سال‌های اخیر و همین‌طور انحصار چند جانبه‌ای که در بین خرده‌فروشان بزرگ به‌وجود آمده است، این تعادل دست‌خوش تغییر شده و کفه ترازو را به‌ سمت خرده‌فروشان بزرگ سنگین کرده است.
در واقع جهت تأمین کالای خرده‌فروشی جنگی بین تولیدکنندگان در گرفته که حاصل آن چیزی جز افزایش قدرت خرده‌فروشان بزرگ نیست.
در این شرایط استفاده از تکنیک‌های ترید مارکتینگ (بازاریابی تجاری) برای تولیدکنندگان و به جهت ایجاد میل بیشتر در انتخاب، بیش از پیش مطرح شده است.
(راه‌های) روش‌های ساخت و تشکیل بازاریابی تجاری:
1-‌ تحقیقات بازار مداوم

2-‌ بررسی جزئیات قیمت
3-‌ آمادگی پاسخ به تأمین‌کنندگان
4-‌ شناسایی مخاطبان هدف
5-‌ برندسازی
حضور در نمایشگاه‌های تجاری، تبلیغات تجاری، مشارکت‌های استراتژیک، دیجیتال مارکتینگ و پرموشن‌های تجاری از جمله اقدامات و استراتژی‌های TM است.
چند مورد از مهمترین مزیت‌های
بازاریابی تجاری / ترید مارکتینگ:
‌ با ایجاد فرصت‌ خریدهای بیشتر در سطح زنجیره تأمین، بازاریابی تجاری تضمین می‌کند که عرضه محصول همیشه می‌تواند تقاضا را برآورده کند.
‌ بازاریابی تجاری می‌تواند روابطی با مخاطبین اصلی زنجیره تأمین ایجاد کند.
اگر شانس کمی برای فروش بازاریابی مجدد با مخاطبین هدف خود دارید، بازاریابی تجاری برای رشد کسب و کار شما بسیار مؤثر است.
‌ بازاریابی تجاری پیش‌بینی‌ها را در بازاریابی کاهش می‌دهد زیرا در صورت عدم ارتباط قبلی با فرد مؤثرتری آشنا می‌شوید.
در شماره‌های بعدی مدل‌های متنوع اجرایی تریدمارکتینگ را به اشتراک می‌گذاریم.
* کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی دانشجوی دکترای مدیریت کسب و کار
 

اقتصادسبز آنلاین / اقتصاد سبز آنلاین / اقتصادسبز / اقتصاد سبز / صنایع غذایی / صنعت غذا / کشاورزی / پایگاه خبری صنعت غذا